 Журнал "Магазин свет"
|
|
ПодпискаПопулярные статьи Освещаем меховой салон класса «люкс»  Светодиодные лампы T8 — шаг вперед или компромисс?  Инго Маурер: «Я не изменил свое отношение к светодиодам» |
Практика: повышаем продажи
Как улучшить продажи светотехнического оборудования в демозале? Каждый владелец небольшого специализированного светотехнического магазина задумывался о том, как можно успешнее и эффективнее продавать. Becky Carroll — президент и основатель Petra Consulting Group в Сан-Диего, автор блога «Customers Rock!» в частном интервью дает советы о том, как улучшить продажи в условиях небольшой торговой площади и привлечь покупателей за счет высокого уровня обслуживания в демонстрационных залах. Интервью подготовлено корреспондентом журнала Residential Lighting.
Residential Lighting: Каковы сегодняшние ожидания клиентов? Чего они ждут от обслуживания? Becky Carroll: Благодаря развитию розничных интернет-магазинов, предлагающих услуги, которые невозможно превзойти обычным розничным точкам продаж, ожидания покупателей возросли. Сегодня виртуальный продавец способен обеспечить 365-дневный сервис возврата товаров, бесплатную доставку покупки или замены. Традиционным продавцам розницы пора подумать о том, как успешно конкурировать, применяя нетрадиционные способы. В том числе, из других отраслей. R.L.: Какой пример положительного опыта в этом направлении можно привести, скажем, среди продавцов предметов домашней обстановки? B.C.: Первый пример, который приходит в голову — это IKEA. Очевидно, что они думали с точки зрения покупателя, когда создавали свои демонстрационные залы. Хорошо продуманный дизайн магазина создает определенный настрой, подключает к восприятию все органы чувств. Выяснив, как освещение демонстрационных залов способствует возникновению необходимых эмоций и сделав его частью представительского сервиса, продавец может создать у клиента положительное впечатление. R.L.: Как освещение демонстрационных залов может повысить лояльность посетителей? B.C.: Все зависит от посетителя. Как дизайнер, прежде чем сделать проект, должен знать нужды будущего домовладельца, так и устроителям демонстрационного зала необходимо понять каждый тип покупателя. Для начала устройте своим сотрудникам «мозговой штурм», чтобы определить список требований со стороны потенциальных покупателей. Опросите дизайнеров, девелоперов и домовладельцев, чтобы выяснить у них, что они считают важным. Задайте им прямой вопрос: «Что вам требуется? Что мы можем для вас сделать?»
R.L.: Как использовать полученную информацию? B.C.: Возьмите каждый из списков потребностей и спросите себя: «Что можно сделать в демонстрационном зале, чтобы удовлетворить их?». Например, если клиенты хотят большего внимания, служащим демозала необходимо подходить персонально к каждому и приветствовать, если возможно, по имени. Предложить напитки. Заставьте их почувствовать себя особенным, применив небольшие маркетинговые трюки при демонстрации новейшей продукции. А потребности тех покупателей, которые определенно знают, чего именно они хотят, должны удовлетворяться быстро и эффективно. R.L.: Итак, на первом этапе надо выслушать разные мнения, на втором — определить, как удовлетворить особые пожелания клиентов. Что дальше? B.C.: На третьем этапе надо развивать достигнутые успехи. Убедитесь, что желания покупателей были поняты, определенные шаги по их выполнению сделаны, и что клиенты остались довольны. Через месяц или два вновь выясните степень удовлетворения клиентов. R.L.: Что бы Вы сочли важным добавить в заключение? B.C.: Ваши сотрудники — действительно самый лучший маркетинговый инструмент для вас. Будьте уверены, что каждый новый посетитель — источник бесценного нового опыта, и тогда ваша фирма станет тем местом, которое люди рекомендуют друг другу. Обслуживание клиентов сделает ваше предприятие уникальным. В этом бизнесе клиенты должны знать, что удобнее посетить небольшой демонстрационный зал, чем идти в огромный магазин, похожий на склад. Обслуживая клиентов на самом высоком уровне, сделайте это своей ценностью. Читайте также:
Комментарии к статье «Практика: повышаем продажи». |
|
|