 Журнал "Магазин свет"
|
|
ПодпискаПопулярные статьи Освещаем меховой салон класса «люкс»  Светодиодные лампы T8 — шаг вперед или компромисс?  Инго Маурер: «Я не изменил свое отношение к светодиодам» |
Маркетинг в светотехнике: на стыке слов и дел
Сегодняшнее сочетание факторов сформировало направление, которое уже можно считать тенденцией. Суть его в более плотной работе компаний с клиентами и заказчиками, с доведением до последних всех преимуществ эффективных технологий в светотехнике. Такой подход очень удачно вписывается и в государственную установку на энергосбережение. Например, что касается деятельности ведущих отечественных проектных компаний, то здесь, считает Светлана Пылаева, директор по маркетингу компании «Точка опоры», можно уверенно говорить о сложившейся определенной специфике маркетинга, когда основной упор делается не на работу с оборудованием известных производителей, а на комплекс услуг, связанных с созданием решений для клиентов. Именно в таком ключе действует компания «Точка опоры». В нынешних условиях ее маркетинг жестко нацелен на обеспечение прямого общения с клиентом: проводятся семинары, конференции, подготавливаются специальные материалы. Большое внимание также уделяется анализу и выбору наиболее потенциальных, иными словами, подходящих, для предлагаемых решений, клиентов. Для проектной компании актуальная сегодня тема энергосбережения — это, прежде всего, грамотное проектирование освещения, выбор максимально эффективных приборов и источников света, а также систем управления последним. Так что, в этом смысле, энергосбережение — всегда индивидуальное, точное световое решение. И отдельно следует подчеркнуть важность открытых партнерских отношений между производителями продукции и проектными компаниями. Ведь их объединенные усилия действуют в общих интересах, и, соответственно, в интересах клиента. То, что реклама является важнейшей составляющей маркетинга, не новость. Но в последнее время в ней все больше акцентируется внимание на образовании клиента. В частности, в так называемой социальной рекламе по энергосбережению: например, в счетах за электроэнергию, ТЭК совместно с коммерческими организациями призывает экономить электроэнергию и подробно разъясняет преимущества энергосберегающих технологий и новейшей светотехнической продукции. Однако к некоторым рекламным листовкам не мешает приглядеться повнимательнее. ;)
Отрывок из листовки Вероятно, многие уже находили в почтовом ящике конверт от Мосэнергосбыта со счетом на оплату за электроэнергию, а вместе с ним и небольшой вкладыш с броским заголовком: «Какую лампу купить, чтобы при этом сэкономить?» одной известной светотехнической компании. Приведенная в нем информация позволяет сразу и без лишних усилий произвести расчет экономии при замене ламп накаливания на компактные люминесцентные лампы. Наглядно, просто и доступно каждому — нужна только ручка. Но при более внимательном изучении нам показались интересными исходные цифры, используемые в расчетах. В ходе дальнейшего «расследования» удалось обнаружить еще некоторые хитрости. Во-первых, указаны тарифы на электроэнергию для квартир, оборудованных газовыми плитами, а значит расценки выше в среднем на 20-30% для многих домохозяйств. Во-вторых, значительная разница в цифрах обеспечивается за счет декларируемого срока службы компактных люминесцентных ламп от 6 до 15 лет. Но, как правило, подобный срок службы ламп на практике труднодостижим из-за специфической конструкции, в которой обязательно используется электронный пускорегулирующий аппарат (ЭПРА). По словам Александра Архипова, технического директора компании «Лаборатория исследования световых технологий», максимальный срок службы внутреннего ЭПРА может составить 3-4 года, и это при условии, что пускорегулирующее устройство имеет оптимальные для мощности этой лампы параметры и высокое качество сборки. Стоит отметить, что данный срок службы указан из расчета ежедневной эксплуатации лампы на протяжении 2,7 часов и, вполне возможно, что сама лампа прослужит те самые 6-15 лет, но вот информации о «сердце» этого изделия, увы, нет. По понятным причинам, в случае выхода из строя ЭПРА, сам продукт, учитывая закрытый тип конструкции, восстанавливать смысла нет. В-третьих, нет информации в листовке и о сокращении срока службы при условии частого включения/отключения лампы. В первую очередь, это касается таких помещений, как, санузел, кладовка или прихожая, где долговременное использование этих ламп неоправданно. Вместе с тем, справедливо говорить о целесообразности такого рода социальной рекламы, ведь ни для кого не секрет, что квартир «на газе» в нашей стране достаточно, а косность мышления часто играет злую шутку даже при условии необходимости замены источников света. ;)
Пример информирования потребителей об энергоэффективности в Европе. Подобный рейтинг получает каждый электротехнический продукт. Все более красочной и познавательной, с подробными выкладками о реальной экономии при использовании энергосберегающих ламп становится упаковка изделий, но и здесь компании умалчивают о таких «мелочах», как тип и марка используемого ЭПРА, срок его службы. Из стимулирующих акций, направленных на конечного потребителя крупнейшими игроками, следует отметить отлично поставленную и активно ведущуюся информационную поддержку. Во многих компаниях, уверен Виктор Ежиков, менеджер по продуктам «МДМ-Лайт», уже успели убедиться во всех ее плюсах: например, клиенты, приходящие к нам, ознакомлены с преимуществами светотехнических изделий марок Osram, Philips, Lival, GE, и убеждать их в необходимости приобретения качественного продукта, а не китайских аналогов, практически не требуется. К тому же для наглядности на стендах в выставочном зале компании демонстрируются функциональные особенности оборудования и источников света всемирно известных марок. И, конечно, прямое сотрудничество с конечным потребителем является не только одним из инструментов и путей удержания должного уровня на рынке, но и расширением каналов сбыта. «МДМ-Лайт» стремится предоставлять как можно больше дополнительных, комплексных услуг. Разрабатываются новые коммерческие проекты. Например, один из них — релампинг. Известно, что многие типы источников света подлежат групповой замене. Подчас работа по замене лампы может во много раз превышать ее стоимость. В связи с этим, в компании создана специальная база, в которой отмечается дата установки ламп. Когда их срок службы подходит к концу, представитель компании напоминает клиенту о необходимости замены. Бесплатно предоставляя данную услугу, компания решает за пользователя его проблемы и приобретает не просто клиента, а партнера на долгосрочную перспективу. Одной из основополагающих установок, подчеркивающих ее надежность и стабильность, для компании является постоянная работа с дилерами и дистрибьюторами. Причем по различным направлениям: времена, когда было достаточно только одного каталога продукции компании, прошли. Их сменило техническое консультирование, обучение, включающее в себя не только объяснение тех или иных особенностей продукта, но и технику его продаж. Клиент теперь должен осознавать не просто выгоду от использования определенного решения, но и отчетливо представлять, к примеру, период окупаемости вложений. Необходимость продвижения подобных знаний по всем каналам сбыта сегодня настолько очевидна, что не требует каких-то дополнительных подтверждений. Есть еще одно направление, которое, по мнению Виктора, можно вполне определенно отнести к разряду наиболее перспективных для компании. Речь — о совместном с компанией Philips проекте продвижения новой светотехнической концепции на российском рынке. Один из лидеров мирового рынка светотехники Philips в особом представлении не нуждается. Его концепция или, проще, корпоративный принцип «разумно и просто» был представлен в 2004 году. На тот момент совокупная стоимость бренда оценивалась в 4,4 млрд. долларов США. За прошедшие пять лет компания превзошла по показателям другие, равные по масштабу, компании, почти удвоив стоимость торговой марки. В 2009 году в совокупности она составила 8,1 млрд. долларов. Такой показатель «дорогого стоит». Джез Фремптон, старший исполнительный директор Interbrand, в связи с этим отметил: «2009 год стал годом тотального снижения стоимости брендов в различных отраслях ввиду влияния экономических обстоятельств. Тем не менее, конкурентоспособность бренда Philips увеличилась по всем направлениям деятельности компании. Это свидетельствует о том, что бренд может поддерживать бизнес-деятельность компании даже в сложных экономических условиях». Главная отличительная черта этой стратегии, подчеркивает Татьяна Ли, директор по маркетингу Philips «Световые решения» Россия, в разработке техники, которая сочетает удобство в использовании и технологичность. Простота в использовании — это своего рода социальный тренд. Все признают, что жизнь в обществе все усложняется и дорожает, а технологии становятся неотъемлемой ее частью. Однако сколь бы передовыми они ни были, потребители согласны иметь меньше опций, лишь бы техника была доступной и простой в использовании. Но при этом она не должна быть примитивной или предоставлять меньше возможностей. Предлагаемые компанией решения разработаны с учетом потребностей пользователя. В большинстве из них используются светодиоды. Все линейки энергосберегающих решений в области света гарантированно обеспечивают существенное снижение потребления энергии, выброса CO2 и затрат на электричество, в них используются все преимущества качественного освещения, улучшающего жизнь. И, что немаловажно, они охватывают весь рынок светотехники. Учтено буквально все: и для дома, и для офиса, и для магазина и т.д. ;)
Далеко не везде светодиодное освещение зарекомендовало себя с лучшей стороны, но в качестве замены для ламп накаливания инновационная технология доросла. | Фото © GE Lighting Но это, как говорится, с одной стороны. К тому же вряд ли сегодня найдутся сомневающиеся в преимуществах новых светотехнических технологий и продукции. Дело в другом: за многочисленными выступлениями и публикациями о модных ныне светодиодных технологиях, несущих сплошную радостную перспективу и выгоды, как-то теряются голоса тех, кто предлагает поумерить пыл и не загружать обывателя информацией, в которой иные «светодиодные сторонники» и сами-то до конца не разобрались. Не все так просто и однозначно, полагает Вадим Миловзоров, директор ООО «Омтек» — ведущего отечественного производителя светотехнической продукции известной марки Techno Lux. Кстати, одно из направлений деятельности компании — выпуск светодиодных светильников. Прежде чем говорить о каких-то колоссальных преимуществах, необходимо, замечает он, обратить внимание на инвестиции или, иначе говоря, посчитать деньги, задуматься о сроках окупаемости, ведь имеющиеся расчеты не внушают оптимизма. Вообще, здесь много различных нюансов, и это отдельная тема для более конкретного разговора. Пока же для российских реалий очевидно одно — вначале необходимо отстроить цивилизованный рынок светотехники. В той же Европе для его создания были приняты и реализованы специальные программы — ушло около десяти лет. Так что в России еще предстоит налаживание грамотной, продуманной политики в светотехническом сегменте рынка, без которой все благие намерения будут превращаться в очередное «распиливание» бюджета и пустопорожние разговоры о пользе внедрения передовых технологий. Читайте также:Комментарии к статье «Маркетинг в светотехнике: на стыке слов и дел». |
|
|